El marketing digital ha ganado gran popularidad en el mundo corporativo, sobre todo entre los emprendedores. Sea cual sea el rubro al que te dedicas o en el que buscas emprender, lo cierto es que el marketing online presenta grandes oportunidades de negocio que puedes explotar en favor de tu empresa.

En este artículo te presento una definición sencilla y al grano sobre lo que significa el marketing en la web 2.0; algunas estrategias de marketing en redes sociales que funcionan, así como maneras sencillas de empezar a armar tu plan de marketing digital y enfocarlo hacia tu emprendimiento.

Lo primero que debemos hacer es entender que el marketing digital sigue siendo la práctica del marketing (mismos principios, mismos métodos y mismos objetivos), pero llevado enteramente a canales online. El objetivo sigue siendo el mismo: generar valor para nuestros clientes, lo único que cambia es la manera de llegar a ellos. Ciertamente, existen grandes diferencias al momento de desarrollar campañas de marketing tradicionales respecto a las digitales; sin embargo, el fundamento en torno al valor se mantiene.

Ahora, comprendamos algunos usos del marketing digital si eres emprendedor. Para ello, te traigo los 3 pasos clave para iniciarte en el mundo online:

1. Parte de un objetivo concreto:

Recuerda que hacer marketing digital por hacer no te llevará a ningún lado, sino todo lo contrario, te hará gastar dinero, tiempo y otros recursos valiosos, o lo que es peor, te agotará. Entonces, recuerda que el principio de toda estrategia es saber adónde queremos llegar para luego plantear un camino para lograrlo. Un objetivo siempre debe ser “Smart” y cumplir las siguientes características:

• • Específico (Specific): ¿Qué quiero lograr concretamente?
  • Medible (Measurable): ¿Cuánto quiero lograr? ¿Cómo sabré que lo he logrado?
  • Alcanzable (Attainable): ¿Cómo lo haré?
  • Realista (Realistic): ¿Qué necesito para lograrlo? ¿Está dentro de mis posibilidades?
  • Oportuno (Time-bound): ¿Cuándo lo haré? ¿En cuánto tiempo lo quiero alcanzar?

Habiendo resuelto nuestro objetivo, el paso siguiente es evaluar de manera honesta en qué momento se encuentra tu empresa en relación con tus clientes. Algunas preguntas clave que puedes hacerte son:

• • ¿Mi empresa es conocida lo suficiente entre mis potenciales clientes?
  • ¿Qué punto de vista tienen mis clientes sobre mi empresa?
  • ¿Por qué me comprarían a mí y no a mi competencia? (Evita enfocarte en el precio).
  • ¿Qué puede ofrecer mi empresa que sea muy valioso para mis clientes?
  • ¿Qué necesito para convencerlos de que tengo la mejor alternativa?

Una vez tengas estas preguntas claras, vale la pena saber en qué situación se encuentra tu empresa para conocer con más detalle en qué etapa del proceso de compra debes enfocarte más. A continuación, te presento un embudo que ejemplifica el proceso de compra en Internet y que te permitirá simplificar tus acciones online solo para enfocarte en los realmente importante:

Notoriedad de marca (See/Ver):

Si te encuentras en esta etapa, significa que tu marca está empezando y que tienes una gran oportunidad para dar a conocer tu propuesta de valor. En esta situación, te recomiendo enfocar tu atención en llegar a la mayor cantidad de potenciales clientes dentro de tu mercado específico. Con esto, les permitirás conocerte primero, saber qué ofreces e identificarte como una posible alternativa para ellos.

Algunas estrategias y herramientas que te recomiendo para esta etapa de notoriedad son las siguientes:

Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos:

Identifica qué preferencias tienen tus potenciales clientes y cuáles son sus redes sociales preferidas. Con esta información, genera contenidos que sean relevantes para ellos y que no les vendan absolutamente nada. Una estrategia de inbound marketing en esta etapa también sería oportuna. Recuerda, a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Que la decisión de comprarte sea una decisión personal y natural, no algo forzado. Puedes preguntarle qué temas son importantes directamente a tus clientes actuales, verás que son la fuente de información más fiable.

Abrir un blog:

Alineado con el punto anterior, un blog te ayudará a hablar de los temas importantes para tus clientes, pero además, te ayudará a que te encuentren en Google por el posicionamiento orgánico SEO (Search Engine Optimization) y te dará una fuente de contenido que podrás compartir en tus redes sociales.

Invertir en publicidad online: 

Sin duda, esta será una estrategia que te dará mucho alcance y te permitirá llegar a más personas, pero toma en cuenta también que la publicidad nunca generará el mismo nivel de confianza que el contenido orgánico. Existen barreras entre las personas y los anuncios, ya que sentimos que nos están tratando de vender algo. Sin embargo, es una excelente alternativa para empezar a compartir contenidos. ¿Cuál es el precio de la publicidad online? Dependerá de cuánto puedas invertir, ya que pagarás por los clics o visualizaciones obtenidas, sin que desperdicies tu presupuesto. Algunas herramientas que te recomiendo:

Facebook Ads:

Desde esta plataforma puedes difundir anuncios con tus contenidos en Facebook e Instagram. Pagarás por las interacciones que generes en tus publicaciones.

Google Adwords Display: 

Desde aquí puedes crear anuncios visuales con banners animados, muy fácil de usar y con un creador de banners gratuito y automático. Pagarás por la visualizaciones de tus anuncios.

Youtube Ads Trueview: 

Si tienes un poco más de presupuesto para grabar un video, te recomiendo usar los anuncios en Youtube con formato Trueview, ya que solo pagarás si las personas ven, por lo menos, 30 segundos de tu publicidad. Si no lo ven, no lo pagas.

Atraer tráfico a tu página web (Think/Pensar):

Sin duda, un paso posterior al de la notoriedad de marca, contar con tráfico hacia tu sitio web te permitirá incrementar las posibilidades de generar más clientes. Ahora bien, debes enfocarte en atraer tráfico calificado, es decir, que cumpla con las características que tienen tus clientes.

En mi opinión, la mejor manera de generar tráfico calificado hacia tu sitio web consiste en lanzar anuncios de texto en motores de búsqueda, ya que, a diferencia de la publicidad tradicional o la publicidad de Display, en este tipo de publicidad tus anuncios aparecerán en el momento en que los clientes te están buscando. De esta manera, no es invasiva, aunque también genera cierta resistencia entre los usuarios de Internet, ya que los anuncios pagados de Google muestran un sello que dice “Publicidad”, y como ya sabemos, a nadie le gusta que le vendan.

También te recomiendo que, paralelamente a tus campañas en la Red de Búsqueda de Google, empieces a hacer acciones de SEO para mejorar el posicionamiento orgánico de tu sitio web. Una estrategia que funciona es el lanzamiento de un blog, como te comentaba más arriba.

¿Cómo puedes segmentar tus anuncios para generar más clics que generen tráfico calificado a tu sitio web? Básicamente, tienes dos alternativas: segmentar por palabras clave (keywords) o segmentar por características demográficas y psicográficas. Todo dependerá de la plataforma.

En Google Adwords, por ejemplo, puedes crear anuncios de texto que generen clics, identificando los términos de búsqueda de tus clientes y apareciendo en el momento clave en que se encuentran buscando empresas como la tuya. En redes sociales, también puedes usar anuncios pagados para generar clics a tu sitio web, pero llegarás a tu público definiendo algunas características principales, entre ellas: dónde viven, qué edad tienen, qué género, qué temas le interesan, qué dispositivos usan, etc.

Puedes jugar con las variables y lograr llegar a nichos muy interesantes, como también podemos usar menos variables, con lo cual llegaremos a un público más grande, pero menos específico.

Generar conversiones (Do/Hacer):

Si este es tu objetivo, significa que has trabajado los dos objetivos anteriores y que ya cuentas con una audiencia suficientemente grande para tu negocio. Ahora bien, ¿cómo los convierto en clientes? Entendamos primero qué es una conversión: consiste básicamente en que las personas que visitan tu website cumplan un objetivo concreto en ella que genere valor para ti y para tus ventas.

Una conversión será una venta online para el caso de tiendas virtuales, por ejemplo, como también lo podrá ser que tus clientes rellenen un formulario para que tú posteriormente los contactes si tu negocio se tratara de brindar servicios profesionales como consultor. El tipo de conversión que elijas dependerá, principalmente, del tipo de negocio que tengas.

Algunas conversiones que puedes tomar en cuenta en tu estrategia online son:

• • Suscripción a tu newsletter
  • Rellenar un formulario con los datos personales
  • Registro/Login
  • Hacer una llamada a tu tienda
  • Agendar una cita online
  • Generar una compra online

Deberás enfocarte en las que generen mayor valor para tu empresa o, en la medida de lo posible, aquellas que tengan mayor impacto en el ROI (una compra, por ejemplo), pero muchas veces, las de menor valor sirven como conducto hacia las más valiosas.

Entonces, procura que tu sitio web tenga presente estos tipos de conversiones y adáptalas al modelo de negocio que tengas. Un buen punto de partida son las suscripciones a newsletters y los formularios completados, ya que te permite contar con información valiosa del cliente y usarla posteriormente para acompañarlo de cerca en su proceso de compra.

Algunas recomendaciones para incentivar las conversiones son:

Email Marketing: 

Si ya se suscribieron al newsletter, procura enviar información relevante que pueda convertirse en una visita a tu sitio web y en una conversión de mayor valor. Cuánto más detallada sea tu base de datos, mejor, ya que no sólo tendrás el correo, nombre y teléfono de tus potenciales clientes, sino también sus preferencias y hasta productos más vistos.

Google Adwords para Motores de Búsqueda: 

Una vez más recurrimos a esta eficiente plataforma para aparecer en el momento de búsqueda de nuestros potenciales clientes. Esta vez procura usar términos de búsqueda más específicos y directamente relacionados con tu propuesta. Por ejemplo, en el caso de una tienda de zapatos online, no es lo mismo que busquen “tendencias de moda 2019” a que busquen “comprar zapatos de mujer marrones de cuero natural”. Esta última búsqueda refleja una posición más cercana a la decisión de compra y una intención bastante clara.

Retargeting o remarketing: 

Esta es una técnica de anuncios pagados que puedes usar en casi todas las plataformas, ya que actualmente es una práctica muy común en el mundo online. ¿Nunca te pasó que entraste a una web, viste un producto que te gustó y, de pronto ¡oh sorpresa!, ese producto aparece en todo Internet, como si te persiguiera? Eso es el retargeting. Puedes hacer llegar tus anuncios a tu base de datos o a las personas que mostraron interés en tu empresa, ya sea que entraron a tu sitio web interactuaron con tus contenidos en las redes sociales. Es una técnica efectiva y una de las más usadas para generar conversiones.

Fidelizar a tus clientes (Care/Querer):

Si tu empresa se encuentra en esta etapa, significa que has realizado un buen trabajo en la captación de clientes y que ahora quieres enfocarte en fidelizarlos, es decir, en hacer que te compren nuevamente sin tener que empezar el recorrido desde cero. Para ello, te recomiendo que priorices el nivel de detalle de tu base de datos. Cuánto más detallada, mejor calidad de información tendrás sobre cada uno de tus clientes y podrás ofrecerles lo que quieren.

Para esto, te recomiendo algunas estrategias que me han funcionado y que sin duda, te podrán ser de gran ayuda:

Envía un newsletter personalizado, que no venda:

Envía información útil a tus clientes, que los ayude en su día a día o que les permita tener más claridad al momento de tomar decisiones relacionadas con lo que ofreces. Mantener este vínculo con ellos, afianzará la relación y mejorará la confianza sin la pesadez de decir “otra vez me quieren vender algo”. No abuses de los newsletters y ofrece siempre de manera clara la opción de eliminar la suscripción. Asismismo, cuando se suscriban, trata de desglosar la información a la que se pueden suscribir, de modo que sea mucho más detallado.

Envía campañas de newsletter que vendan, pero con un beneficio exclusivo:

Si ya son clientes, hazlos sentir especiales y dales un beneficio solo tengan ellos. Procura entregar beneficios que generen valor para tus clientes, no solo descuentos en el precio o promociones. Si tienes un negocio de peluquería, por ejemplo, puedes regalar el beneficio de ir con una amiga totalmente gratis. No le dices que es un 2×1, sino que lo comunicas de una forma mucho más valorada.

Haz acciones de cross-selling:

Ya te compraron, perfecto, ahora intenta darles recomendaciones de otros productos que puedan combinar con el que ya compraron o que potencien la experiencia de uso. Si te compraron una camisa online, ofréceles un pantalón que combine. Si te compraron una consola PS4, ofréceles el último juego lanzado al mercado en preventa exclusiva. ¿Me entiendes el punto? De lo que se trata es de mantener el vínculo y de estar presente de manera valiosa para tus clientes. Recuerda siempre no subestimar la importancia de una buena relación a largo plazo y, sobre todo, agregarle valor a tus clientes. Esa es la fórmula secreta para una relación que se mantendrá por mucho tiempo.

2. Define bien tu segmento:

Este es el punto más importante en tu estrategia de marketing digital, así como en tu estrategia empresarial como emprendedor. Conocer a tus clientes es el 50% del trabajo en el marketing, por lo tanto ponte manos a la obra y colócate en los zapatos de los clientes que están ahí afuera buscándote. ¿Cómo puedes definir tu segmento? Existen algunas maneras de hacerlo, la mayoría implica tener contacto directo con tus clientes.

A continuación te detallo algunas maneras de definir tu segmento y tu audiencia en marketing digital:

Haz encuestas a tus clientes actuales en el punto de venta físico:

Aunque parezca un poco obvio, procura que en los puntos de contacto con tus clientes, puedas llevarte un poco de información valiosa contigo. Una encuesta no debe ser tediosa ni grande; procura simplificar tus preguntas en un máximo de 4, de modo que vayas al grano y preguntes lo que es realmente importante. Cada vez que tengas clientes en la tienda o local físico, proponles realizar una breve encuesta para conocer su opinión y mejorar tus productos para ellos. Los clientes te lo agradecerán y casi siempre se mostrarán colaborativos.

Haz encuestas a tus clientes en tu sitio web o página en Facebook:

Una buena posibilidad en el mundo online son las encuestas virtuales. Puedes instalar una breve encuesta en tu página web que solo presente 4 preguntas y que sea totalmente opcional. Otra manera de hacerlo es en tu página de empresa en Facebook. Puedes publicar una encuesta de 2 preguntas a tus seguidores y sacar información que sea valiosa para conocerlos con mayor detalle.

Haz entrevistas a profundidad:

Sean telefónicas o presenciales, con actuales clientes o potenciales, las entrevistas aportan más valor que las encuestas, ya que puedes utilizar tu observación para entender las respuestas con mayor profundidad y, sobre todo, hacer repreguntas sobre un punto en el que quieras ahondar. Recuerda ofrecer algún beneficio exclusivo, ya que los clientes tendrán mayor disposición para entregarte tu tiempo (valioso) para ello.

Utiliza las herramientas de segmentación de Facebook:

Facebook, al ser la red social más utilizada del mundo, es una base de datos muy valiosa, con información muy detallada sobre sus usuarios, por lo tanto, ¡úsalo a tu favor! Las herramientas de segmentación de Facebook son gratuitas y te ayudarán a encontrar insights o aspectos clave dentro de tu público objetivo. Entre los aspectos que puedes conocer se encuentran: preferencias, gustos e intereses, edades, estado sentimental, sexo, ubicación, composición familiar y un largo etcétera. Depende de cómo cruces las variables para que encuentrs información más detallada. Lo que es mejor, contrasta la información que obtienes en Facebook, con la que obtienes de las encuestas y entrevistas, te sorprenderá ver las similitudes que tienen.

3. Desarrolla un plan de acción:

Aquel que dijo “menos es más” tiene toda la razón. Muchas veces, cuando emprendemos, intentamos abarcarlo todo; imaginamos el ideal y queremos ponerlo en marcha de inmediato, pero esto es un gran error que nos jugará en contra. Recuerda que los grandes proyectos empiezan paso a paso, de manera gradual, progresiva y dividida en etapas.

Visualiza aquello que quieres lograr con tu empresa y ponle un límite de tiempo para lograrlo. Luego, considera qué recursos tienes en este momento y cuáles necesitarás agregar a tu empresa para lograr este objetivo que has visualizado. Estos recursos pueden ser: personas, capital, ventas, infraestructura, competencias personales, etc. Sé realista con tu situación actual, ya que de ello dependerán las acciones que desarrolles de acá en adelante.

Ahora, manos a la obra: en base a la etapa en que se encuentre tu empresa, define los canales digitales que vas a desarrollar. Recuerda utilizar los objetivos que te comenté al inicio de este artículo: Notoriedad de marca, Tráfico al sitio web, Generar conversiones o Fidelizar a tus clientes. Las empresas pueden pasar por todas estas etapas después de cierto tiempo y mantenerlas en paralelo después, pero siempre deberás enfocar tus recursos (recuerda, son limitados) en uno de estos objetivos para lograr mejores resultados.

El truco en las estrategias de marketing digital y de emprendimiento, en general, consiste en simplificar. No intentar abarcarlo todo, sino solo lo que realmente necesites y que te aporte verdadero valor.

Te recomiendo desarrollar un plan en el que hagas lo siguiente:

Elige la meta concreta: Es tu emprendimiento, por lo tanto, tú pones los límites. Te invito a soñar en grande y a planificarte para lograrlo.

Define en cuánto tiempo, como máximo, debes llegar a ella: Ya sabes lo que quieres, ahora ponte un tiempo límite para alcanzarlo. Recuerda la ley de Parkinson: “El trabajo se expande hasta llenar el tiempo de que se dispone para su realización”.

Divide ese tiempo en tres etapas: Dividirlo en tres etapas te ayudará a proponerte objetivos más pequeños de manera progresiva para que no divagues ni te sobre el tiempo.

Divide cada etapa en acciones puntuales y concretas: Cada una de estas acciones concretas te mantendrá avanzando con la motivación necesaria para terminar las tareas.

Ponle tiempo a cada una de estas acciones: Uso aquí la misma lógica que arriba, vuelve a recordar la ley de Parkinson.

Ejecuta estas acciones: Un excelente plan sin una buena ejecución no sirve para nada. Procura ponerte en acción de inmediato. Está comprobado que una acción llevada a cabo te genera la motivación suficiente para llevarte a la otra, formando así una cadena de acciones imparables.

Mide estas acciones: Medir te permitirá saber si estás cerca al objetivo o no, y cuánto te falta para llegar.

Una recomendación final: En este artículo he intentado darte todos mis conocimientos y experiencia para ayudarte con la ideación de tu estrategia de marketing digital enfocándome en personas emprendedoras. Conociendo el perfil emprendedor, te recomiendo avanzar un paso a la vez y no caer en el error de abarcarlo todo, usar todas las redes sociales y gastar recursos valiosos para ello. Si tienes redes sociales que probaste y no te funcionaron, ¡ciérralas! Enfócate solo en las que te aporten valor según la etapa en que se encuentre tu empresa y elige los canales digitales de manera estratégica; es decir, con un objetivo en mente.

En Lead Digital siempre estaremos dispuestos a ayudarte a mejorar la imagen de tu empresa, llegar a tus clientes potenciales y, en definitiva, a generar acciones digitales enfocadas en la rentabilidad del negocio. ¡Ponte en contacto con nosotros!